بازاریابی حضوری

کافیست در گوگل در باره بازاریابی حضوری جستجو کنید.

با صفحه ای پر از عناوین مختلف، دربرگیرنده تکنیک های بازاریابی حضوری، نکات بازاریابی حضوری، ترفندهای و … بازاریابی حضوری مواجه می شوید.

اگر اندکی پروا کنید می بینید که محوریت همه ی موارد بالا، مسیر حل های اختصار مدت و تند است که در اکثر مواقع نتیجه تقسیم نیستند.

علت اصلی این موضوع چیست؟

به خاطر اینکه کاربر به تعقیب آسان ترین، کوتاهی ترین و موثر ترین مسیر حل برای دشوار خویش است.

سوالی که بوجود می آید این که: آیا اصلا چنین چیزی ممکن است؟

آیا ممکن است شما در شروع بازاریابی حضوری باشید و با این تکنیک ها نتیجه ای بگیرید؟ آموزش بازاریابی حضوری آیا این موارد مانند به قرص های لاغری یا طریق های ثروتمند شدن یکشبه نیست؟

اجازه بدهید کمی دقیق تر نگاهی به سوژه بیاندازیم.

به عنوان فردی که تا کنون بیش از ۴۰۰۰ تن را به صورت مستقیم و غیرمستقیم در کارگاه ها یا محصولات و دوره های غیر حضوری تعلیم دیتا ام، ترجیح میدهم کمی دقیق تر سوژه را باره رسیدگی پیمان دهیم.

بازاریابی حضوری چیست؟

قبل از اینکه بخواهیم تکنیک ها و نکات بازاریابی حضوری را بدانیم، ابتدا باید بدانیم بازاریابی حضوری اصلا چی هست؟

تعریفی که ما اینجا از بازاریابی حضوری ارائه می دهیم، دقیقا همان چیزی است که در بازار و فضای سوداگری چشمداشت مشاهده آن را داریم.

بازاریابی حضوری روشی از بازاریابی و فروش است که در آن، فروشنده ها و بازاریابان شرکت، به صورت مستقیم با مشتری ملاقات می کنند و سعی در فروش و جذب مشتری دارند.

اما برای شناخت ریزبین تر رهنمود می کنم آغاز کلمه ی بازاریابی و فروش را با یکدیگر مقایسه کنیم.

یک اشتباه رایج در جامعه ما این است که تعریف حقیقت از بازاریابی و فروش نداریم.

عموما در جامعه ما زمانی که مشتری به ما مراجعه می کند، فرض می نماییم که فروش سپریدن شده است.

زمانی که فروشنده ما به مشتری مراجعه می کند، او را ویزیتور یا بازاریاب می نامیم.

در صورتی که در تعریف درست فروش و بازاریابی، هر دو مورد وظیفه ی فروشنده است.

بازاریابی تمام کار و جنبش های یک کمپانی برای رساندن ارزش به مشتری است.

فروش بخشی از این پروسه و به راستی پایین مجموعه بازاریابی است.

از آنجایی که اغلب رفقا به دنبال فروش حضوری هستند، ما برای راحتی بحث از همان لفظ بازاریابی حضوری استفاده خواهیم کرد.

چرا بازاریابی حضوری مهم است؟

اهمیت

دلایل زیادی برای استفاده از بازاریابی حضوری وجود دارد.

معمولا می بینیم که شرکت های حقیر و کمپانی های بزرگ هر دو از این روش بازاریابی کاربرد می کنند.

شرکت های حقیر عموما به این علت از این طریق بازاریابی بهره‌گیری می کنند که بازاریابی حضوری اثر بخشی بالا و هزینه ی به نسبت پایینی دارد.

از طرفی در بازاریابی حضوری، می توان به چهره مستقیم بازار هدف را گزینش کرد و یکراست وارد بازار هدف شد.

به همین علت در کمپانی های کوچک، استفاده از بازاریابی حضوری مزیت نکوداشتن در بازار به این گونه شرکت ها می دهد.

در کمپانی های کبیر نیز، به این انگیزه از بازاریابی حضوری بهره‌گیری می شود که میزان پیوستگی با مشتریان مهار شود.

این امر به حفظ مشتریان شرکت و وفادار سازی مشتریان می انجامد.

چطور باید بازاریابی حضوری را یاد بگیریم و چیرگی های خود را گسترش دهیم ؟

همانطور که در ابتدای این نوشته شرح دادم امروز دغدغه اکثر رفقا تکنیک ها، ترفند ها و نکات بازاریابی حضوری است.

دلیل بنیادی موفقیت های کوتاهی مدت یا از پیش درآمد ناکامی آنها نیز همین است.

متاسفانه همه به پیگیری آمپول هستند، بدون توجه به اینکه برخی از کارها بدون آمپول باید انجام شوند.

این به این معنی نیست که من با تکنیک ها، ترفند ها و تاکتیک ها مشکلی دارم.

در انتهای این نوشتار شما را به سمت تعداد زیادی تکنیک هدایت خواهم کرد.

در نتیجه از تکنیک های مذاکره و ترفندهای فروش بی نیاز خواهید شد.

راز موفقیت: ساختار

سختار

اما دغدغه شخصی من این است که حتی اگر تکنیک ها را بدانید، می توانید از آنها استفاده کنید؟

کسی در مورد ساختار صحبت نمی کند و چه در مورد بازاریابی و چه در مورد فروش ضربه اصلی از تکنیک ها وارد نمی شود.

از ساختار نادرست یا بهتر بگویم عدم وجود ساختار است که مشکلات بوجود می آیند.

بازاریابی بیشتر به عنوان یک شغل خلاقانه در عقیده گرفته می شود.

اما، سوژه اصلی و عامل موفقیت آن نظم و توالی سپریدن فرآیندهاست.

همچنان من می خواهم تکرار کنم که من مخالف خلاقیت نیستم، اما این موارد ابزاری است برای رساندن شما به مقصد درست.

شما نمی توانید به صورت خلاقانه در مسیری اشتباه گام بردارید و چشمداشت رسیدن به مقصد صحیح را داشته باشید.

بازاریابی حضوری مراحلی دارد که در پیوستگی شرح خواهیم داد.

در واقع یک بازاریاب کامیاب در این زمینه مجموعه از مهارت ها، پروسه ها و ساختارهاست که او را به مشتری می رساند.

اجازه بدهید یک دسته بندی حقیر در مورد پروسه مورد عقیده داشته باشیم:

فرایند بازاریابی حضوری

پیدا کردن مشتریان و هدف گیری آنها

مراجعه به مشتری

ایجاد بستگی اعتماد و صمیمیت

پرسیدن سوالات درست و کشف نیازهای مشتریان

ارائه مسیر حل و شناسایی محصول

مدیریت اعتراضات

نهایی سازی فروش

برنامه ریزی برای پیوسته روند و فروش های بعدی

پیگیری مشتری و هدایت او برای خرید محصولات مکمل یا محصولات دیگر

اگر بخواهیم فرآیند بازاریابی حضوری را طبقه بندی کنیم، فکر میکنم کمینه طبقه بندی ما به شکل بالا باشد.

پیدا کردن مشتریان و قصد گیری آنها

بازار هدف

اولین گام برای فروش یافتن مشتری پسندیده است.

شما می توانید بدون بررسی وارد بازار شوید و سراغ مشتریان بروید.

راه دوم این است که بازارتان را شناسایی کنید، نیازهایشان را تحلیل کنید و محصولتان را با نیازهای آنها سفارشی کنید.

سپس وارد بازار شوید و به مشتریان واقعی بفروشید.

هر دو راه حل شدنی است، ولی نیاز نیست نابغه باشید که فهم کنید کدام مسیر حل بخردانه تر است.

برای یافتن مشتریان پسندیده و برنامه ریزی روند فروش، می توانید از ابزار قیف فروش کاربرد کنید.

قیف فروش شما را در ساخت گذرگاه درست برای مشتریان ارشاد می کند.

پیشنهاد می کنم مقاله قیف فروش را در این مقوله مطالعه کنید.

قیف فروش

مراجعه به مشتری

اگر من شخصی باشم که برای مراجعه به مشتری برنامه ریزی می کنم، مطمئنا یک مرحله تماس تلفنی را قبل از مراجعه پیمان می دهم.

این کار شما را حرفه ای تر پرتو می دهد و مایه می شود، مشتری برای شما گرامیدن اکثریت قائل شود.

اگر اطلاعاتی از مشتریان خود ندارید که با آنها تماس بگیرید، می توانید یک مرحله قبل از این پیمان دهید.

می توانید افرادی را برای جمع آوری اطلاعات از بازار هدف استخدام کنید. (به شدت توصیه می کنم این شغل را سپریدن دهید.)

زمانی که این کار را انجام می دهید، یک قدم از تمام رقبای خود جلوتر هستید.

مشتریان ارج بیشتری برای شما قائل هستند.

در مواجهه با مشتری حرفه ای تر به عقیده می رسید و گذرگاه هموارتری خواهید داشت.

ایجاد ارتباط، اعتماد و صمیمیت

ایجاد ارتباط

حالا سررسید آن رسیده که وارد گفتگو با مشتری شوید.

قبل از اینکه تکنیک ها اهمیت داشته باشند، شما باید بدانید چه می کنید.

اولین مرحله و اولین قصد در گفتگو با مشتری برپایی ارتباط، اعتماد و صمیمیت است.

اگر مشتری شما را نخرد، فرآورده شما را نخواهد خرید.

پس اولین چیزی که باید فروخته شود، خود شما هستید.

او باید بتواند به شما اعتماد کند.

به شما علاقه مند شود و دانستن کند، این شما هستید که می توانید او را به هدف خود برسانید.

شما در این مرحله دو منظور را تعقیب می کنید.

باید از تکنیک های بستگی موثر کاربرد کنید و احساس نکوداشتن در مشتری بوجود آورید.

باید یک اخ جدید برای مشتری باشید که علاقه مند است پیوستگی را با شما ادامه دهد.

هدف دوم شما در این مرحله این است که خویش را به عنوان متخصص به مشتری بفروشید.

مشتری باید بداند که شما در کار خویش تخصص دارید.

اگر کسی قرار است مشتری شما را به هدفش برساند، آن فرد شما هستید.

پرسیدن سوالات درست و کشف نیازهای مشتریان

پرسیدن سوال

از اشتباهات سایر فروشندگان در فروش و بازاریابی حضوری این است که مستقیما به سراغ شناسایی فرآورده می روند.

محصول را با همه خاصیت ها معرفی می کنند، بدون آنکه خویش آنها یا مشتری بدانند که چرا این رویداد می افتد.

این مرحله دو نقش بنیادین برای شما دارد:

اولی اینکه شما مطمئن می شوید که مشتری به کالای شما احتیاج دارد.

نقش دوم این است که مشتری وارد فضای ذهنی شما می شود و آغاز به فکر کردن در باره نیازهایش می کند.

دلیل اینکه در قالب سوال این پیشه را سپریدن می دهیم، این است که در سوال مشتری خود به نتیجه می رسد.

اگر همین موارد را ما برای مشتری توضیح دهیم با ما مخالفت می کند.

اما وقتی خویش مشتری به این نتایج برسد، با خود مخالفت نخواهد کرد و به تعقیب راه حل خواهد بود.

فایده سایر پرسیدن این سوالات این است که وقتی مشتری جوابی برای آنها ندارد، به دنبال گذرگاه حل خواهد گشت.

این نقطه ای است که شما با معرفی مسیر حل وارد خواهید شد.